家世界智能家居(深圳)有限公司

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工程銷售介紹

工程銷售流程

部門宗旨:爭做行業第一!

  工程銷售基本原則:把控風險,穩中求勝。

  工程銷售要素:可行性,可控性,可持續性。

  面對行業中兄弟企業競爭激烈的環境,我部門秉持“強者不是勝者,勝者才是強者”的工作方式,在“成本,利潤,風險,可持續性”分析上嚴格把關,運用以下方法,做到精益求精,用認真,熱忱,用心服務的理念,打造一只優秀的工程銷售團隊,成就新象高端品牌。

  工程運作方式:

1.              銷售對象

由于智能建筑屬于建材裝飾材料行業,所以以物類分,可以從跟建材裝飾相關行業進行對象銷售。

A.            政府工程:包括政府辦公大樓,大型公益設施(運動場,體育館等)。

B.            企事業單位:國企辦公樓,辦公樓改造,學校,醫院,銀行等,可以跟相關單位建立檔案意向。

C.            房產精裝房:跟大型房產公司建立長期戰略合作關系。

D.            大型工裝裝飾公司:如跟帶有雙甲資質的裝飾公司合作(中建,中鐵,華西,中核,中冶等)。

E.             設計單位跟管理單位:從源頭做起,在設計院就開始上圖,或者跟管理公司成本控制部合作。(西南設計院,成化項目管理公司等)。

2.              信息收集

信息收集是工程銷售的前期工作,是一個煩瑣而乏味的過程,主要從以下四個方面進行。

A.            通過設計院,規劃局等工程前期相關單位合作,從單位總工或者設計師方面獲得信息。

B.            從官方渠道獲得信息,如從中國招標網,四川建設網,搜房網,居周刊等專業網站或者報紙上獲得信息。

C.            建立建材小聯盟,跟做建材行業的朋友做信息交換,由同樣做建材的不同行業的工程銷售人員提供專業的信息,此信息比較快速,準確。

D.            通過公司部門工程銷售人員的專業拜訪獲得信息,如按區尋訪在建的工程項目,進去現場拜訪獲得信息。此信息過程緩慢,但很準確。

3.              信息反饋及分析

這個過程非常必要,是成本控制的關鍵所在,直接決定了對一個工程銷售的后期處理。

1).在總多信息中,有必要篩選一部分不符合公司政策的項目,為以后省去不必要的工作資源。

2).結合公司部門資源找出比較好的項目:a.有良好社會關系并有良好甲方信譽的項目。b.有良好信譽并處于保密狀態的項目,此項目競爭對手少。c.能夠為公司帶來豐厚利潤或者帶來形象的項目。

3).有潛力價值的項目。

4.項目聯系者及相關受益者

1).根據招標要求,送樣本或者拿回色本,如果是木門應該拿回木門圖紙,以此核價。

2).從項目分析中可以尋找出項目利益鏈。這個過程比較重要的是尋找到核心關鍵人。

3).建立項目內應,可以是技術負責人或者辦公室人員等利益邊緣者。

4).從多角度了解次項目及相關核心人物,公關處理。

5.談判方式及準則

1).一切以公司利益及出臺政策為基本出發點,進行談判準備。

2).了解競爭對手情況,最好得出對手的銷售政策(如價格,返點),拿到或者看到參與競標的樣本。

3).了解招標方式:a.甲定甲購。b.乙定乙購。c.甲定乙購。

4).摸清楚參與方的權衡關系,如業主方,裝飾方,或者管理方等之間前后關系。

5)公正,公平在開標處推銷我產品a.競爭性談判,指多家競爭者在一起各自推銷自己產品。b.詢價性談判,指單一談判后等待通知。

6.簽定合同

1)直接關系合同。

2)間接關系合同。

7.工程施工

工程施工是工程商務之后的一個最重要的環節,此環節做的好壞,直接影響到后期收款跟公司形象問題,因此需的引起重視。

1)  大型木門地板工程設立項目部或者工程監理。

a.協調甲方關系:

a1.裝飾方關系,跟裝飾公司的項目經理,現場技術人員,現場財務進行協調工作。

a2.進行雙方庫存管理,以及貨到現場的下貨搬運等相關問題的處理。a3.對現場進度做數據報告,如工人的安裝進度及計劃報告。         

b.協調廠方關系:

b1.對工程部負責,對現場的一切工作向公司做報告。

b2.協調廠家與裝飾方的技術交流問題,并在安裝現場對數據測量負責。

b3.協調 廠家與裝飾方的安裝問題,并對安裝質量負責。

b4.協調廠家生產進度與安裝進度的安排問題。

2)測量準備

a.智能建筑施工應該拿回工程施工藍圖或者復印件,在圖紙上按序標明測量數字。地板有設計圖紙也可以。

b.在現場與裝飾方技術人員做技術交底工作。

3).做施工進場準備。

a.     對現場施工環境做一個準確報告,如電源位置。

b.     對現場房間構造根據實際情況作出判斷,地板如扇型情況,涉及損耗問題,木門的墻洞厚度等。

c.      準備相關的施工器械,配備足夠的施工隊伍。

4).現場施工情況

a.由現場項目經理引領,安裝部經理負責,征求甲方同意后開始施工。

b.施工過程中遇到任何情況應及時提出反應給公司,如地板發現地平問題,增加扣條,貼角線等,如木門發現強厚改動了等。

c.施工過程中遇到甲方有修改原定方案事宜,應該及時通知公司部門并作出相關處理,如修改原因說明,修改變動后的責任利益問題等。

5).交工及成品保護。

a.交工時應該甲乙雙方到場確認。

b.成品保護根據合同執行,如木門上保護膜等。

8.售后服務

1).根據合同執行。

2).木門少數油漆破壞可以無償補,數量多再議。

9.收款

1).按合同執行收款。

2).工程銷售人員配合財務跟現場項目經理具體執行。

3).現場項目經理關注工程進度。

4).積極靈活,主動進行收款。

此方案為工程部暫行草案,在實際工程望部門同事不斷補進,達到標準完美.

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